Cuando estás vendiendo tu vivienda y recibes dos ofertas, lo normal es pensar que la mejor es la que ofrece más dinero.
Parece lógico.
Pero en una compraventa, el precio es solo una parte de la oferta.
He visto operaciones en las que una propuesta aparentemente mejor terminaba siendo más insegura, más lenta o mucho más complicada para el propietario.
Por eso, cuando recibes una oferta, no deberías preguntarte únicamente:
“¿Cuánto me pagan?”
También deberías preguntarte:
“¿En qué condiciones me lo pagan y qué probabilidades hay de que esta operación llegue realmente a firmarse?”
Dos compradores pueden ofrecer lo mismo y no ser la misma oferta
Imagina que tienes estas dos propuestas.
Un comprador ofrece 510.000 €, pero necesita conseguir una hipoteca elevada, solicita una condición suspensiva de financiación y necesita varios meses para firmar.
Otro ofrece 500.000 €, dispone de los fondos, puede entregar unas arras sólidas y está preparado para escriturar en el plazo que tú necesitas.
¿La primera oferta es necesariamente mejor?
No.
Hay que analizar el conjunto.
Como agente del propietario, cuando recibo una propuesta reviso el precio, pero también:
- La solvencia del comprador.
- La financiación que necesita.
- Las condiciones que quiere incluir.
- El importe de las arras.
- Los plazos para firmar.
- La fecha de entrega de la vivienda.
- Las peticiones sobre mobiliario.
- El riesgo de que la operación se caiga.
Solo después podemos saber qué oferta protege mejor tus intereses.
Una oferta alta puede esconder más riesgo
Una cantidad atractiva puede hacer que bajes la guardia.
Imagina que aceptas una oferta porque supera a las demás, retiras la vivienda del mercado y rechazas a otros compradores.
Semanas después, el banco no concede la financiación.
Si las arras o las condiciones se plantearon mal, puedes encontrarte de nuevo buscando comprador después de haber perdido tiempo y oportunidades.
Por eso la seguridad de la operación tiene valor.
No todo se puede medir en el importe que aparece en una oferta.
Tus circunstancias también importan
La mejor propuesta tampoco es igual para todos los propietarios.
Quizá necesitas vender porque ya has reservado otra vivienda.
Tal vez necesitas permanecer dos meses más en tu casa después de la firma.
O prefieres una escritura rápida porque quieres disponer del dinero para otro proyecto.
La oferta adecuada debe encajar también con tus necesidades.
Una diferencia económica relativamente pequeña puede perder importancia si la otra propuesta te permite coordinar mejor tus tiempos o reducir un riesgo importante.
Negociar no significa elegir entre “sí” o “no”
Cuando llega una oferta, muchas veces existen más posibilidades que aceptarla o rechazarla.
Se puede hacer una contrapropuesta.
Puedes mantener el precio y negociar los plazos. Aceptar una cantidad determinada si mejora la señal. Modificar una condición de financiación o acordar una fecha de entrega diferente.
Una buena negociación inmobiliaria consiste precisamente en identificar qué aspectos son importantes para cada parte.
El comprador tiene sus prioridades.
Tú tienes las tuyas.
Mi función como agente del propietario es conseguir que la negociación no se centre únicamente en cuánto está dispuesto a pagar el comprador, sino también en qué condiciones estás dispuesto tú a vender.
La emoción puede jugar en tu contra
Cuando llevas semanas vendiendo y aparece una buena propuesta, es normal sentir miedo de perderla.
También puede ocurrir lo contrario: recibir una oferta inferior al precio anunciado y sentir que el comprador está infravalorando tu vivienda.
Ninguna de esas emociones debería decidir por ti.
Hay que separar la cifra de la operación completa.
A veces hay que negociar.
Otras veces hay que esperar.
Y también existen ofertas que, aunque parezcan atractivas, es mejor no aceptar.
La mejor oferta es la que consigue el mejor resultado para ti
No siempre será la más alta.
Será aquella que combine precio, solvencia, condiciones, plazos y seguridad, teniendo en cuenta además tu situación personal.
Por eso representar al propietario no consiste simplemente en transmitir ofertas.
Consiste en analizarlas, compararlas y ayudarte a entender qué estás aceptando realmente.
Porque entre recibir una buena oferta y cerrar una buena venta existe una diferencia importante.
Y ahí es donde empieza la negociación.
¿Has recibido una oferta por tu vivienda?
Antes de aceptar únicamente porque sea la más alta, conviene revisar todas sus condiciones.
Como agente del propietario, analizo la propuesta desde tu posición y negocio para proteger tanto el precio como la seguridad de la operación.
Si estás pensando en vender, solicita una primera reunión y estudiemos cómo proteger tu venta desde el principio.
