En una compraventa, comprador y propietario quieren llegar a un acuerdo. Pero eso no significa que busquen exactamente lo mismo.
El comprador quiere encontrar una vivienda que le encaje y comprarla en las mejores condiciones posibles para él.
El propietario quiere vender con seguridad, defender el valor de su vivienda y cerrar la operación en unas condiciones que le resulten favorables.
Ambas posiciones son legítimas.
El problema aparece cuando el vendedor piensa que todos los profesionales que intervienen están defendiendo sus intereses.
No siempre es así.
El comprador intenta comprar bien
Un comprador puede estar muy interesado en una vivienda y, aun así, negociar.
Puede pedir una rebaja, solicitar que se incluyan muebles, proponer una fecha concreta para la firma o condicionar la compra a la obtención de financiación.
Eso no significa que actúe mal. Significa que está defendiendo su posición.
Por eso, el propietario también necesita a alguien que haga lo mismo desde su lado.
Una oferta no se valora solo por el precio
Como agente del propietario, cuando recibo una propuesta no miro únicamente la cifra.
También analizo:
- La solvencia del comprador.
- Si necesita financiación.
- Los plazos que propone.
- La cantidad que entregará en arras.
- Las condiciones que quiere incluir.
- La fecha de entrega de la vivienda.
- El mobiliario que solicita.
- La seguridad real de que la operación llegará a firmarse.
Dos ofertas por el mismo importe pueden ser muy distintas.
Incluso una oferta ligeramente inferior puede resultar mejor si ofrece más seguridad y menos condiciones.
La negociación empieza antes de recibir una oferta
La capacidad de defender el valor de una vivienda se construye desde el principio.
Si el inmueble aparece con precios diferentes, lleva meses anunciado o transmite sensación de urgencia, el comprador lo percibe.
Por eso, la negociación inmobiliaria no empieza cuando alguien hace una oferta.
Empieza con el posicionamiento, la presentación, el precio y la forma en que la vivienda sale al mercado.
Cuanto mejor se haya trabajado su valor, más argumentos tendremos para defenderlo.
El agente del comprador puede colaborar conmigo
En muchas operaciones, el interesado llega acompañado por otro profesional inmobiliario.
Eso no es un problema.
Al contrario, la colaboración con otras agencias y redes inmobiliarias permite ampliar la difusión y llegar a más compradores potenciales.
Pero los roles deben estar claros.
El agente que trae al comprador atiende a su cliente.
Yo, como agente del propietario, represento al vendedor.
Mi función es facilitar la información, coordinar la visita y colaborar para que la operación avance, pero siempre analizando cualquier propuesta desde la posición del propietario.
Colaborar no significa perder el control
Para vender bien, interesa que la vivienda tenga la mayor exposición posible.
Por eso es importante que el agente del propietario pertenezca a distintas redes profesionales y mantenga relación con otras agencias.
Cada una puede tener al comprador adecuado.
El propietario, sin embargo, mantiene un único interlocutor, un mismo precio y una estrategia coherente.
Eso permite ampliar la acción comercial sin duplicar mensajes ni perder el control de la operación.
Mi cliente es el propietario
Comprador y vendedor quieren llegar a notaría, pero llegan desde posiciones distintas.
El comprador quiere realizar una buena compra.
El propietario quiere realizar una buena venta.
Mi trabajo es defender al vendedor frente a compradores potenciales y, al mismo tiempo, coordinarme con otros profesionales para conseguir la máxima difusión posible.
Porque colaborar con todos no significa representar a todos.
Mi cliente es el propietario.
¿Estás pensando en vender tu vivienda?
Antes de recibir ofertas, conviene definir quién va a representar tus intereses y cómo se va a defender el valor de tu propiedad.
Como agente del propietario, coordino la comercialización, colaboro con otras agencias y mantengo una única estrategia de venta desde el inicio hasta la firma.
Solicita una primera reunión y estudiemos tu caso.
